Identificar al deudor antes de negociar con él. Gestión de Cobranzas — programa in-company para LinkSolution.
El cliente no siente que debe: siente que ahorra. Y el dinero que puso sigue siendo de él, actualizado, aunque deje de pagar.
En juego: intereses, quedar fuera de sorteos y licitaciones, rescisión automática a las 3 cuotas impagas. Se le muestra lo que puede perder de acá en adelante.
Escalera: 1 cuota = sin seguro + intereses · 2 = Veraz · 3 = estudio jurídico · cerca de 4 = secuestro/embargo. Se le muestra lo que ya está perdiendo hoy.
El script ya cubre bien el principio y el final. Esta clase trabaja los cuatro momentos del medio — ahí es donde hoy se pierde la gestión.
Algo tiene que pasar para que el pago exista.
Cambios de tema, promesas rápidas que evitan la conversación.
Cada una pide un manejo distinto.
La señal más aprovechable — y la que más se deja pasar.
La clasificación en nueve perfiles no es un fin: sirve para elegir la próxima pregunta.
Necesita una alternativa. Si lo tratamos como a quien no quiere, lo perdemos por presión.
Necesita una consecuencia. Si lo tratamos como a quien no puede, lo perdemos por comprensión.
El mandante ya no pide avisar la deuda: pide cerrar el pago. Dos ideas sostienen ese cambio de rol, y conviene nombrarlas antes de entrar en técnica.
Si entro a la llamada convencido de que no voy a cobrar, lo transmito en el tono sin decir una palabra. La certeza se construye antes de marcar, no durante la llamada.
Lo que pide la operación se nombra "agresivo"; lo que funciona es ser asertivo: firme en el objetivo, sin discutir ni subir el tono.
| Paso | Autor | Idea |
|---|---|---|
| Diagnóstico | Fisher & Ury (Harvard) | Intereses, no posiciones |
| Objeción | Chris Voss | Preguntas calibradas, etiquetado |
| Acuerdo | Robert Cialdini | Que el deudor proponga su propio compromiso |
| Encuadre | Daniel Kahneman | Pérdida pesa más que ganancia |
Detalle completo en fundamentos-teoricos-cobranza.html.
3 de noviembre, 13:00–15:00 — La conversación: contacto, escucha y manejo de objeciones. Arranca con 15 minutos de repaso de lo que esta clase no llegó a cerrar.